Der Kunde kann nur gewinnen!

Im Gespräch: Honorarberater Uwe A. Paul, unabhängiger Finanzanalytiker

Uwe A. PaulUwe Paul

Die provisionsgesteuerte Anlageberatung in Deutschland kommt den Bank und Versicherungskunden teuer zu stehen, sagt Uwe Paul, Geschäftsführer der Cogito Finanzanalyse & Vermögensbildung in Rimpar bei Würzburg.

Herr Paul, in der Finanzkrise ist nach dem Ausfall der Lehman-Zertifikate die Anlageberatung in die Kritik geraten. Zu Recht?

Völlig zu Recht, denn sie ist statistisch gesehen in 90 Prozent aller Fälle provisionsgetrieben. Die Berater verkaufen dem Kunden oftmals Produkte, die  diese nicht brauchen, sondern solche, welche vor allem die Bank zur Erreichung ihrer Ertragsziele braucht.

Warum lassen sich die Kunden darauf ein?

Den Kunden wird in der Beratung viel erzählt und das meiste glauben sie. Der Vertrauensvorschuss in die Institution Bank ist hoch. Kaum ein Kunde traut sich, nein zu sagen, oder fragt den Berater, was er eigentlich am Verkauf der Produkte verdient, auch wenn dies mittlerweile vorgeschrieben ist.

Der Kunde ist also selbst schuld.

Nein, er hat aber kein ausreichendes Selbstbewusstsein, weil er sich oft unsicher ist. Zudem ist das Verständnis für Performance, Rendite, Eigenkapitalrendite ( IRR)  oder effektiver Jahreszins mangels Erklärung rudimentär. Diese Unterscheidung sollte in jeden Lehrplan einer Schule mit aufgenommen werden. Sollte es noch zusätzlich gelingen, die grundsätzliche Funktionsweise von  „Zinsdifferenzgeschäften“ zu erläutern, dann wäre die Bevölkerung für „Verkaufsgespräche“ gewappnet.

Ist denn alles schlecht, was ihm sein Berater verkauft?

Die Produkte passen in aller Regel nicht zum Bedarfsprofil der Kunden. Die Berater werden darauf getrimmt, in der einen Woche bestimmte Fonds zu verkaufen, in der anderen müssen noch Zertifikatekontingente an den Mann gebracht werden. Der Vertriebsdruck ist ungeheuer groß. Verkauft wird daher, allenfalls zufällig  das was der Kunde will oder was zu seinen Anlagezielen passt –  sondern meist das Produkt,  womit die Bank und der Berater besonders gut verdienen.

Zudem ist die Suche nach dem heiligen Gral ..sprich „das beste Produkt“ nicht zielführend. Ich sage unseren Kunden folgenden Merksatz:

Es gibt für niemanden das „beste Produkt“…sondern immer nur das passende Konzept“ zum Zeitpunkt der Beratung ! und dieses ist abhängig von der aktuellen Lebenssituation und der persönlichen Risikotoleranz. Das gilt übrigens auch für Güter des täglichen Bedarfs. Oder können Sie mir sagen, welches Auto das Beste der Welt ist ?

Sorgt die Finanzkrise und die öffentliche Kritik an der Beratungspraxis für ein Umdenken?

Keineswegs, das Gegenteil ist leider der Fall. Den Banken brechen die Erträge aus dem Investmentbanking weg. Deshalb müssen die Gewinne aus dem Privat- und Firmenkundengeschäft noch gesteigert werden. Sie können sich vorstellen, unter welchem Druck der Vertrieb steht.

Merken die Kunden nicht, dass ihnen überwiegend teure, komplizierte Produkte verkauft werden?

Das Vertrauen in die Finanzberatung hat in dieser Krise zweifelsohne stark gelitten, es führt aber mehrheitlich noch zu keiner Verhaltensänderung, zumal den Kunden  die Beratung in der Bank auf den ersten Blick nichts kostet.

Als Honorarberater versprechen Sie Ihren Kunden eine faire Beratung, die allerdings kostenpflichtig ist. Was gewinnt der Kunde dabei?

Zunächst gilt: Die Finanzberatung bei Banken und Vermittlern ist nur scheinbar kostenfrei. Wir listen dem Kunden deshalb erst einmal ganz banal auf, was seine Bank und seine Berater an ihm verdienen. Das führt schon oft zu großem Erstaunen. Und dann stellen wir dem Anleger Alternativen vor, bei denen er weit mehr spart, als unser Honorar ihn kostet.

Aktiv gemanagte Fonds und Zertifikate dürften dann schlechte Karten haben.

So ist es. Generell tun wir aber das, was der Kunde will. Wenn er unbedingt einen Dachfond haben will, der in Dachfonds investiert, dann soll er diesen kaufen. Wir zeigen ihm auf, was ihn die Konstruktion gegenüber einer Direktanlage im Basiswert kostet. Dann muss er selbst entscheiden, ob ihm es das wert ist. Generell kann man sagen: Je einfacher Finanz- und Anlageprodukte sind, desto schlechter können die Anbieter darin Provisionen, Gebühren, kostenpflichtige Garantien etc.  verstecken.

Welche Produkte empfehlen Sie?

Das hängt immer von den Kundenwünschen ab, aber die klaren, einfachen und damit auch kostengünstigen Produkte werden von uns immer präferiert. Demnach sind Indexfonds den aktiv gemanagten Fonds sehr häufig vorzuziehen, ebenso Tagesgeldkonten den Geldmarktfonds. Außerdem sind Aktien und Anleihen klare und günstige Geldanlagemöglichkeiten.

Woher nimmt der Kunde die Gewissheit, dass Ihre Empfehlungen unabhängig sind?

Wir schließen einen Beratungsvertrag mit unseren Kunden, in dem ganz klar geregelt wird , dass wir keine Vergütung von Produktanbietern oder anderen Dritten erhalten. Bei bestehenden Anlagen prüfen wir zudem, ob wir diese „mitmanagen“ können. Die daraus entstehenden Zahlungen werden an den Kunden durchgereicht, oder werden gegebenenfalls verrechnet.

Grundsätzlich  geben wir dem Kunden Empfehlungen; ob er sie umsetzt, ist ganz alleine seine Sache. Daran verdienen wir keinen Cent. Wir müssen den Kunden daher nicht krampfhaft von irgendeiner Geldanlage überzeugen, die er ursprünglich gar nicht haben wollte. Zudem bleiben wir unserem Kunden lebensbegleitend erhalten, denn auch das passendste Konzept wird nach z.B. zwei Jahren obsolet. Das Leben schreibt unsere Geschichte, deswegen müssen auch die besten Konzepte über Die Zeit an die  neuen Lebensbedingungen angepasst werden!

Wie die Finazkrise ja auch gezeigt hat, ist es besonders schwer Prognosen abzugeben, vor allem wenn Sie die Zukunft betreffen. Das unser Cogito-Kapitalmarktmodell sowohl die Baissen 2000- 2003 und die Krise 2008 richtig vorhersagte, macht mich natürlich besonders stolz.

Wie viel kostet eine Beratung bei Ihnen?

Das Kennenlerngespräch bis zur Erstellung unseres Angebots ist kostenfrei. Unser Stundensatz liegt bei 119,-  Euro incl. MwSt. , in der Regel liegt der Gesamtaufwand zwischen 500 und 1500 Euro bei einer Beratung im Privatkundengeschäft.

Es lohnt sich also nur für nicht ganz unvermögende Kunden.

Da täuschen Sie sich. In einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit 30 Jahren Laufzeit finden wir ganz schnell Abschluss- und Bestandsvergütungen von 5000 Euro, die der Kunde sparen könnte. Eine Beratung lohnt sich also auch für Kunden ganz ohne Vermögen, die einfach nur eine Renten-, Lebens- oder Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen möchten. Aber auch schon bei kleinen Anlagesummen macht es einen Unterschied, ob ich fast keine Tagesgeldzinsen bekomme oder ob ich zu einem Anbieter wechsle, der derzeit immerhin noch zwei Prozent Zinsen zahlt. Bei einer Baufinanzierung sind oft – nach unseren Kosten- 10.000,- € in 15 Jahren gespart.

Warum gehen nicht mehr Leute zu einem Honorarberater, wenn sich die Sache eigentlich für jeden lohnt?

Die Branche ist noch weitgehend unbekannt und wir stehen außerdem einer mächtigen Lobby von Banken, Versicherern und Finanzvertrieben gegenüber.

Ich vergleiche die Situation gerne mit dem Beginn der freiberuflichen anwaltlichen Tätigkeiten im 19ten Jahrhundert im“Wilden Westen“. Die damaligen Anwälte mussten als “ Pferdeknecht“ arbeiten, weil Konflikte  vorzugsweise mit dem 45er gelöst wurden. Soweit zumindest Morris in einem seiner Lucky Luke Bänden.

Was gibt mir die Sicherheit, dass mich ein Honorarberater vernünftig berät?

Prüfen Sie die ausreichende Qualifikation des Beraters, die strikte Zusicherung seines Verzichts auf Vergütungen von dritter Seite oder die transparente Verrechnung der Provisionen  sollten Pflicht sein.  Lassen Sie sich Referenzen zeigen. Es gibt bisher leider noch keinen gesetzlichen Bezeichnungsschutz. Jeder kann sich Honorarberater nennen. Ich selber arbeite nach diesen Grundsätzen seit 1997. Entsprechende praktische Erfahrungen und Referenzen liegen  vor und unsere Kunden haben dieses Konzept zu schätzen gelernt.

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