Wer schützt den Verbraucher vor sich selbst ? Beratungsprotokolle oder sie/er selber ?

Der Kolumnist der Wiwo Herr Gburek greift das altbekannte Thema Finanzberatung vs. Verkauf/Vermittlung von Finanzdienstleistungen auf und spekuliert über die Entwicklung am deutschen Bankenmarkt:

Wahrscheinlich geht die Entwicklung dahin, dass die Institute sich immer mehr spezialisieren werden. Die traditionelle Universalbank oder Sparkasse mit ihren quersubventionierten Sparten ist jedenfalls passé. Anleger werden entweder selbst initiativ, indem sie aus der Vielfalt der Angebote mithilfe des Internets die für sie passenden aussuchen und ihre Aufträge zu günstigen Konditionen über Plattformen abwickeln. Insofern hat die fidor bank einen Schritt in Neuland gewagt. Oder Anleger vertrauen auf die Honorarberatung, in der Provisionen keine Bestandteile des Honorars sind; diesbezüglich kann man der quirin bank gewisse Pionierdienste attestieren.

Als unabhängiges Honorarberaterinstitut mit Schwerpunkt auf  die Kapitalmärkte und Investitionsmanagement will ich hier ergänzen, das es unabhängige Spezialisten deutlich länger gibt. Zudem kommt es durchaus vor, das standartisierte Angebote aufgrund ihres Designs incl. Vermittlungskosten passend sind.

Das Hauptproblem muss also zwischen Mandant und Berater gelöst werden …und dies besteht wie in jedem Beratungsberuf  im Informationsvorsprung des Profis und der Unkenntnis über die zukünftige Entwicklung. Hier sitzen Berater und Kunde im selben Boot. Ob dagegen Beratungsprotokolle helfen ?

Ich fasse seit 1992 die Ergebnisse in einer Expertise auf Basis des Kunden Status Quo zusammen…Beratungsprotokolle nutze ich seit 1997 bzw. entsprechende Verträge regeln die Konzeption und Befugnisse…doch wie die Märkte, so ist auch das Leben des Kunden im Fluss.

Ohne stetige Anpassung ist auch ein noch so gut gemeintes Beratungsprotokoll nur eine Mommentaufnahme zum Zeitpunkt der Erstellung. Dieses sollte in der Diskussion nicht vergessen werden, denn eine Entscheidung von heute, kann bereits in wenigen Wochen überdenkenswert sein.

Und dieses Bewusstsein muss der Kunde mitentwickeln, dann klappt es auch mit dem nachhaltigen Anlageerfolg:-) Hierzu ist oft die Überwindung einer kognitiven Dissonanz von Nöten:

Kognitive Dissonanz im Marketing/Verkauf

Das Konzept der kognitiven Dissonanz spielt auch im Marketing und in der Verkaufspsychologie eine Rolle, besonders beim Vertrieb von Konsumgütern. Da kognitive Dissonanzen von Menschen als unangenehm empfunden werden, versuchen sie die positiven Aspekte eines Produktes zu verstärken, während negative Teile verdrängt werden. Dazu kommt, dass Konsumenten vor Kaufentscheidungen Informationen sehr selektiv wahrnehmen. Dadurch entstehen kognitive Dissonanzen, die beim Konsumenten eine Diskrepanz zwischen dem erwarteten und tatsächlichen Nutzen des Produktes verursachen. In Konsumwahlexperimenten wurde bestätigt, dass im Nachkaufverhalten eine kognitive Umbewertung des gekauften Produktes stattfindet, um die Dissonanz zu reduzieren.[18] Beispiel: „Mein neues Auto hat noch mehr Vorzüge, als ich dachte.

Ersetze Konsumgüter durch Finanzprodukte….

^^

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